Inbound marketing

14 april 2014 Inzichten /

Inbound marketing - het is een begrip dat meer en meer aandacht en navolgers krijgt. We zien de interesse over de tijd alleen maar stijgen:


Inbound marketing betekent dat je niet meer aan 'interruptie-marketing' gaat doen en aandacht probeert te kopen of af te dwingen door reclame naast andere media waar wél vanzelf aandacht voor komt. Je probeert  je potentiële klanten aan te trekken (vandaar: 'inbound') door interessante content te publiceren, en daarop gevonden te worden. Hier is ook de link met content marketing duidelijk.

Het is daarbij essentieel om rekening te houden met de context van je potentiële klant, om zo maximaal als informatie gepercipiëerd te worden, en niet als reclame.

De basis van inbound marketing steunt op het begrip dat het aankooppad van klanten de laatste jaren fundamenteel veranderd is. Internet legt de informatie-macht terug bij de koper; het haalt alle frictie weg bij het opzoeken van informatie. Vroeger was er een kennis-onevenwicht tussen verkoper en koper: verkopers wisten meer van hun product dan kopers, en hun taak was de kopers te helpen (in sales én marketing) bij het verzamelen van die informatie. 

Kopers zijn veranderd; het aankoopproces is veranderd. 

Kennisvergaring door kopers gebeurt nu autonoom, op voorhand, en voornamelijk op internet (op verschillende manieren: in Google, via sociale media, op fora...). Inbound marketing gebruikt dit inzicht over research.

Die autonomie in research zorgt er wel voor dat de volgorde van onderzoek omgekeerd wordt. Vroeger was marketing (of beter: reclame) en het begeleidende merk het startpunt voor consumenten in hun zoektocht. Ze zochten eerst een betrouwbare leverancier, en gingen dan deze bevragen in hun zoektocht naar een oplossing voor hun probleem.

Internet keert dit om.

Eerst gaan consumenten online op zoek naar hun probleem (en andere consumenten die hetzelfde probleem hebben), om van daaruit hun oordeel over de juiste oplossing te vormen. Pas daarna wordt specifiek naar een product gezocht, en een mogelijke leverancier voor dat product.

De kunst van content marketing en inbound marketing is zo hoog mogelijk in die research-trechter door de consument gevonden te worden. Hoe meer je informatie levert over probleem en oplossing, hoe beter je de researcher helpt (opnieuw het context verhaal).

Net daarom vind ik het zo jammer als ik bedrijfsblogs vooral zie gebruikt worden om gerealiseerde projecten, binnengehaalde klanten, nieuwe producten en diensten te beschrijven en promoten. Dit plaatst je onderin de research-trechter, op een plaats waar de beslissing eigenlijk al genomen is. In de logica van inbound marketing is dit nutteloos - en het dwingt je opnieuw om prospecten aan te trekken hoger in die trechter door middel van traditionele (dure en ineffectieve) push en interruptie marketing.

Hoe hoger je de verspreide content in die research-trechter plaatst, hoe vroeger je in het beslissingsproces van je klant zit. En net dat is de essentie van content marketing: gevonden worden door de potentiële klant op nuttige informatie over het probleem en zijn oplossing - en daarna die info zò kaderen dat het enige mogelijke product als antwoord daarop het jouwe is.

De angel hier is tweeledig. Enerzijds werkt deze techniek niet met traditionele push en interruptiemarketing. Je moet gevonden worden. Er is niets ergerlijkers en meer fake dan een gekocht reclamespotje dat zichzelf vermomt als een 'boodschap van algemeen nut'.
Anderzijds: gevonden worden en aantrekkingskracht genereren werkt enkel met écht nuttige informatie. Valse reclameteksten en foute info zal zichzelf niet verspreiden in zoekmachines en sociale media, en dus nooit het verhoopte effect hebben.

Inbound marketing steunt op oprecht nuttige informatie, die klanten effectief iets bijbrengt en vooruit helpt.

Wat volgens mij de oorspronkelijke bedoeling van marketing was...

 

Bart De Waele
CEO & Founder

Lees meer

Nieuwsbrief

Doe zoals meer dan 1700 marketing en design experts en ontvang maandelijks onze nieuwsbrief vol inzichten, tips en verrassende nieuwigheden.